Autorius: Roberta Lesvinčiūnaitė
Manote, kad derybos – sunkiai išmokstamas menas? Klystate. Derybų vengia daugelis net nesuvokdami, jog tuo užsiima kone kasdien. Pavyzdžiui, su formaliomis derybomis dažniausiai susiduriame asmeniniame ar profesionaliame gyvenime: su darbdaviu aptariant sutarties sąlygas, sudarant kontraktą su tiekėju, ar perkant automobilį. Be jau minėtųjų egzistuoja ir kiek mažiau pastebimos, ne tokios formalios derybos. Jos vykdomos tuomet, kai savo vaikus įtikinėjame suvalgyti daržovių ar sprendžiant konfliktus su kolega. Derybos mus lydi kasdien. Siekiate sužinoti, koks derybų principas ir kaip jų išmokti? Atsakymą rasite šiame straipsnyje.
Derybos – kas tai?
Derybos, kaip jau aptarėme anksčiau, yra ne tik su verslo aspektais susijusi sąvoka. Tai – kasdienė mūsų gyvenimo dalis. Lietuvių kalbos žodyne žodis derybos apibūdinamas kaip tarimasis norint sudaryti sutartį. Bendrai apibrėžiant, derybos yra komunikacija tarp kelių lygiateisių šalių ieškant abiem subjektams priimtino susitarimo. Vykstant deryboms gali būti priimami sprendimai t.y. kompromisai ar netgi sprendžiami ginčai.
Kokie įgūdžiai naudojami derybose?
Įgūdžiai, naudojami derybose yra sąvybės, kurios besitariančioms šalims padeda pasiekti kompromisą. Tam dažniausiai pasitelkiami tokie „minkštieji įgūdžiai“ (angl. soft skills) kaip: komunikacija, planavimas, strategijų kūrimas, bendradarbiavimas ar įtikinėjimas. Kurios iš minėtosios patirties jums prireiks, priklauso nuo derybų aplinkos, šalių bei siekiamo tikslo. Jei pavyks įvaldyti minimus įgūdžius, sėkmingu derybininku tapti jums taps lengviau:
- Komunikacija – ji apima ne tik žodžius, bet ir sėkmingą neverbalinių užuominų identifikavimą ar pateikimą taip, kad jūsų pasakoma informacija taptų įtaigi. Svarbu ne tik tai, ką ir kaip pasakote, bet ir tai, ar išklausote pašnekovo. Komunikuojant nepamirškite aktyvaus klausymosi, nes tik taip suprasite kitos šalies ketinimus ir išvengsite nesusipratimų.
- Įtikinimas – mokėjimas daryti įtaką kitiems taip pat yra neatsiejama derybų dalis. Tai gali padėti apibrėžti savo pasiūlymą derybų etape ir paskatinti palankesnio sprendimo priėmimą.
- Planavimas – tam, kad pasiektumėte susitarimą, priimtiną abiem pusėms, svarbu, kad apsvarstytumėte ilgalaikes pasekmes. Planavimo įgūdžiai būtini ne tik derybų procesui, bet ir tam, kad nuspręstumėte, kaip bus įvykdytos derybų sąlygos.
- Strategavimas – geriausi derybininkai visuomet turi vieną ar net kelis atsarginius planus. Derantis svarbu apsvarstyti visas galimas pasekmes ir pasiruošti skirtingiems scenarijams.
Derybų tipai
- Integracinės derybos. Šio tipo derybos kitaip žinomos kaip „laimėjimas-laimėjimas“ tipo derybomis. Pastarosios vyksta tuomet, kai iš susitarimo naudos gauna visi. Tokios derybos dažnai užtrunka ilgiau, nes siekiama, kad abi pusės būtų vienodai patenkintos.
- Derybos su vadovybe. Derėjimas su vadovybe ne vienam kelia stresą. Pasidalijimas savo norais ir poreikiais su aukštesnę poziciją užimančiu asmeniu gali būti sukelti nepatogumų daugeliui darbuotojų. Taigi, tokios derybos natūraliai dažniausiai įvyksta ieškant ar siūlant darbą. Dalykai, dėl kurių deratės gali apimti jūsų algą, darbo užduotis ar gaunamas privilegijas. Taip derantis jūs ne tik susitariate dėl jums naudingesnių darbo sąlygų, bet ir darbdaviui atskleidžia savo komunikacinius įgūdžius.
- Derybos su kolegomis. Tai priklauso nuo jūsų darbo pobūdžio, tačiau dažnu atveju derėtis jums gali tekti ir su savo kolegomis. Nemažai darbo pareigų reikalauja komandinio darbo, kuris, neturint stiprių derėjimosi įgūdžių, gali tapti tikru išbandymu paskirstant darbus. Taigi, derėtis su kolegomis yra svarbu, nes taip išvystote planą, kuris atneša vaisių visai komandai. Kitais atvejais derėtis gali tekti ir siekiant išvengti konfliktų darbe.
- Pardavimo derybos. Tam tikri darbuotojai valdo išorės pardavėjus, kurių veiklos reitingas gali tiesiogiai priklausyti nuo jų derybų įgūdžių. Be to, mokėjimas ir galėjimas susitarti su paslaugų tiekėjais gali turėti įtakos ne tik profesiniams santykiams, bet ir bendrai viso verslo sėkmei.
Kaip pagerinti derybų įgūdžius?
Žinoma, jog ne visi derybų metodai gali būti veiksmingi, todėl įvertinti sėkmę gali tapti sunku. Pabaigai paruošėme jums keletą patarimų, padėsiančių pagerinti derybų įgūdžius:
- Nusistatykite galutinį tikslą.
- Praktikuokitės, kad išmoktumėte sukurti ryšį komunikuojant.
- Būkite pasirengę kompromisams.
- Apsvarstykite galimybę nustatyti laiko apribojimus.
- Demonstruokite pasitikėjimą savimi.
- Nepriimkite „NE“ asmeniškai.
- Identifikuokite savo silpnybes.
- Praktikuokitės.